평소에 자주 해보지 않았던 불편한 거절 3번 일부러 당해보기
예전에 아주 조그맣게 자영업을 한 적이 있다. 물론 좋은 성과를 내지는 못했지만, 과정을 통해서 많은 교훈을 얻게 되었다. 그 중 하나는 주목받는 것은 어렵다는 것이다.
티비에 이상한 컨셉의 연예인들을 보면서 '왜 저렇게 행동하는 거지? 사람들이 싫어하는 것을 하는 이유는 뭘까?'라 생각한 적이 있다. 자영업을 해보면서 그 이유를 알게 되었다.
주목을 받는 것은 그만큼 힘들다. 나에게 주목해주지 않는다면 나의 제품을 구매하지 않는다. 그렇다면 어떻게 나를 주목하게 만들 수 있을까?
어제 원티드를 통해서 대략 400곳이 넘는 회사에 마케팅 부분으로 지원을 했다. 그럴듯한 이력서를 준비한 것은 아니지만 거절에 대한 내성을 늘리기 위해서 무작정 시작했다. 그 결과는 내 예상을 빗나갔다. 물론 많은 회사에서 거절을 당했다. 일단 3번 이상이다. 하지만 생각보다 많은 회사가 나에 대해 궁금해했고 첨부자료로 올린 나의 블로그 링크를 통해서 많은 사람들이 유입되었다. 오늘 블로그 유입 수 최고치를 기록했다.
나를 많은 곳에 노출해라.
나를 많이 노출할 수록 다른 사람들이 나의 이야기를 주목할 확률이 높아진다.
대면/비대면 3단 미팅법 시물레이션 진행해보기
주목을 받았다면 이제 제안하기이다. 우리는 많은 사람들을 만나면서 제안을 하게 된다. 나의 제안이 설득되기 위해서는 미팅을 여러 구간으로 나눈 뒤 구간마다 자신이 부족했던 부분을 분석할 줄 알아야 한다. 파이프 라인에 물이 새는 곳이 있다면 물은 온전히 도달되지 못한다.
구매전환률 떡상 3단 미팅법
초반
편안한 분위기 형성하기!
미팅의 초반에는 상대방과 유대감을 형성하는 것이 중요하다. 명심하자. 당신은 낯선 사람이다. 또한 소비를 유도하기 위해 온 사람이라는 인식이 상대방에게 있을 것이다. 그렇기 때문에 상대방은 당신을 경계할 수 밖에 없다. 공통점을 찾거나 가볍고 재치있는 대화로 분위기를 풀어보자.
꼬리 물기 질문
질문을 통해서 고객들이 어느정도 비용의 제품을 원하고 어떤 제품을 원하는지 가늠하는 것이 중요하다. 가령 " 고객님 어디까기 찾아보셨어요?"나 "어떤 제품을 찾아보셨어요?" 같은 질문을 통해서 고객의 니즈를 파악하자.
고객의 의중을 파악하지 못한다면 당신은 손해를 볼 수 있다. 1000만원을 생각하고 있는 고객에게 300만원짜리 제품을 제한한다면 당신은 700만원을 얻을 수 있는 기회를 날리게 된다. 그와 반대로 100만원을 한계로 두고 있는 고객에게 500만원짜리 제품을 권한다면 고객은 큰 부담감에 구매하지 않고 당신은 100만원도 벌지 못하게 된다.
중반
권위 입증(가치 입증)
전문가로 인식하게 하는 것이 중요하다.
사람들은 전문가에게 일을 맡기고 싶지 초짜에게 일을 맡기고 싶지 않아 한다.
나의 능력에 대해 필요한 부분들만 적재 적소에 알려줌으로써 나를 전문가라고 인식할 수 있게 해야 한다. 보여줄 것이 아직 없다면 포트폴리오를 만들어 어필하자!
권위 입증 팁!: 도구(자료)를 활용하자!! PPT를 만들어서 가지고 다니자
선니즈 창출: 소비자의 필요성을 증폭시키자
판매자를 두가지로 나눌 수 있다. 하나는 초보자, 다른 하나는 전문가로 나뉜다.
초보자의 특징: 판매를 하기 위해서 애쓴다. 이 상품은 뭐가 좋고 어떤 정보가 있고 어떤 특징이 있고 이런 현상 자체에 집중한다.
전문가의 특징: 소비자의 필요성을 증폭시켜 알아서 사게 한다.
그렇다면 어떻게 소비자의 필요성을 증폭시킬까?
동종업계와 대체제의 단점들만 적나라하게 드러내는 것이 효과적이다. (정치인들이 서로의 단점을 적나라하게 드러내는 것과 같다.) 이 단점들을 우리는 전적으로 해결했다는 것을 보여줘야한다.
앵커링/깃발 꼽기
고가 중가 저가 제품 중 가장 먼저 비싼 것을 꺼내고 난 후, 평균적인 가격을 제시하면 상대적으로 저렴하게 느껴진다.
예시: 음식 메뉴에 비싼 메뉴가 앞에 있는 이유
예상 질문 먼저 답하기: 고객들이 궁금해할 것을 예상하고 자문자답 형식으로 대답을 한다. (선제 공격과 비슷하다)
내가 먼저 이야기를 꺼냄으로써 대화의 주도권을 가져가서 분위기를 당연하게 이끈다.
예시: 미야니 초콜릿
미야니 초콜릿의 경우와 같이 “미야니 초콜릿이 작은 이유” 같은 약점이 될 수 있는 부분을 설득력 있게 미리 설명해주는 것이 중요하다.
왜 나에게?
왜 나에게(여기서) 사야 하는지 명분을 주어야 한다. 다른 업체와는 다른 나만이 할 수 있는 점을 어필하자.
ex) 기존의 시안을 가지고 광고를 하는 것이 아니라 즉시 사진촬영, 여러 시안을 통해 실험을 하며 최고의 퍼포먼스를 일으킬 수 있도록 해준다.
왜 지금?
판매하는 서비스의 가치를 느낄 수 있게 해주려면 오늘 당장 계약을 해야 한다
천만원 이하는 당일구매가 가능하다. 하지만 천만원이 넘어가게 되면 당일 계약이 힘들다. 하지만 당일 계약이 되기 위해 우리는 ‘기간한정/수량한정/오늘이 지나면 가격이 오릅니다’를 사용해야 한다.
주의! 왜 나에게→ 왜 지금의 순서를 지키자!!
영어 학원 제안하기 시뮬레이션
서점을 가면 영어 교재를 파는 아줌마들이 많다. 애기 엄마같은 사람들에게 접근하여 영업을 펼친다.
'아우...어머니 아이가 참 예쁘네요. 몇살이에요? 요즘 아이 나이 또래 애들은 이러한 과정을 공부하고 있는데 알고 계셨어요? 이거 한번 구매해보세요.'
나같은 샤이 샤이 걸은 절대 모르는 사람들에게 그렇게 못한다. 정말 대단하신 것 같다. 하지만 대부분 아줌마가 말을 건네면 부담스러워 하는 것 같았다.
너무 빨리 본론을 애기하는 것이다. 3단 미팅법으로 제안해본다면...
NURY SIMULATION....삐비빅
애기가 귀여워요^^ 애기 몇살이에요? 아~ 저희 조카도 애기랑 똑같은 나이대에요. 오 알파벳 교재 찾고 계세요? 집고 계신 교재 별로에요. 저희 언니도 저번에 구매했는데 별로라고 하더라고요.
그거 말고 저거 사보세요. 제가 애기들 가르치고 있는데 애기들은 영어 애니메이션같이 재밌는 이야기를 좋아하더라고요. 과학적으로도 이야기를 통해서 학습을 하는 것이 오래남고 빨리 습득된다고 하더라고요.
아 저는 어쩌고 저쩌고 학원 원장이에요. 저도 유학생활을 많이 하다보니까 공부하면서 느는 것도 있지만 생활에서 자연스럽게 알게 되는 것이 기억에 많이 남더라고요. 그래서 저희 학원에서는 일상 생활과 비슷한 상황을 이야기로 만들어서 아이들에게 보여주고 있어요. 아이들도 스트레스 안받고 자연스럽게 실력이 늘다보니 학부모님들이 아주 좋아하세요.
괜찮으시면 저희 학원 사이트에 방문해보세요. 방문 사이트에 자료를 몇개 올려놨는데 도움이 되셨으면 좋겠네요.
랜딩 페이지를 통해서 무료 자료, 과정에 대해서 알게 하기 그후...
아 안녕하세요. 저번에 그 분이시구나... 안녕하세요. 여기로 들어오시죠?
저희는 사실 이 시기에 학생을 받지 않아요. 이 상황에서 더 학생을 받으면 저희 선생님들도 힘드시기도 하고요...
그래도 제가 먼저 제안했으니 저희 학원 온라인 프로그램 한달 동안 무료로 공부할 수 있게 해드릴게요. 그 후에도 관심있으시면 방문해주세요. 다음달부터 원생들을 받을 겁니다. 제가 메세지로 공지드릴테니 그때 지원해주시면 됩니다. 그때 뵜으면 좋겠네요. 어머니 ^^ 네 감사합니다. 끝 팍!
만나서 대화해보고 싶은 잠재적 멘토에게 30분 티타임 제안서 날리기
아까 원티드로 보낸 이력서 덕분에 위픽 코퍼레이션의 김태환 대표님과 티타임을 가질 수 있게 되었다. 운 좋게 좋은 기회를 얻게 되었다. 많은 인사이트를 얻게 될 수 있을 것 같아 설렌다. ㅎㅎ
내가 줄 수 있는 것과 얻고 싶은 것을 재능 교환할 수 있는 제안하기 (이메일 or 인스타 DM)
데이터 공부를 좀 더해보고 싶다. 그래서 영어를 가르쳐 주는 대신 데이터 공부를 배울 수 있는 그런 제안을 누군가에게 해보려고 한다. 근데 아직 그런 사람을 찾지 못했다. 거기 누구 없소~~~
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